En todas las decisiones de la vida, el subconsciente tiene mucho más poder de lo que puedes imaginar.
Por eso, en el diseño y ejecución de tu estrategia de marketing, especialmente de marketing digital, debes incluir mensajes dirigidos a despertar las creencias, deseos y emociones que habitan en el subconsciente de tus potenciales clientes.
Al final, lo que influirá en la decisión de compra es cómo el subconsciente procesa la información que en él habita.
Tu misión si decides aceptarla es despertar solo aquello que hará que tus clientes potenciales tomen acción, te compren y sean tus más fieles clientes.
Para lograrlo necesitarás de los disparadores o gatillos mentales, tanto al momento de comunicar tu oferta como en todo el proceso de venta y posventa. Solo así podrás captar y fidelizar clientes.
Muchos autores no se ponen de acuerdo sobre cuáles y cuántos son los disparadores mentales.
Pero desde mi experiencia de más de 10 años como estratega de marketing digital, mentora y consultora, voy a enseñarte cuáles son los 7 disparadores mentales más efectivos y prácticos.
Además, te mostraré cómo debes y cómo no debes usarlos para disparar las ventas de tu negocio.
¿Quieres conocer cuáles son los 7 disparadores mentales para vender más?
¡Sigue leyendo y los descubrirás!
¿Qué son los disparadores mentales?
Los disparadores mentales (o“mental triggers” en inglés) son elementos efectivos que debes incluir en tu mensaje para persuadir a tu cliente potencial y hacer que compre tu producto o servicio.
Pero para poder usarlos de forma exitosa, debes tener muy bien definido a tu buyer persona o avatar, para así saber qué debes decir, cuándo y cómo.
Pues el abuso y mal uso de los disparadores mentales pueden hacer que tus clientes potenciales se alejen de ti de una vez y para siempre.
Los disparadores mentales más efectivos y prácticos
Los disparadores mentales tienen la función de llamar la atención de tus clientes potenciales y llevarlos a que realicen la acción de compra.
No deben confundirse con técnicas como el storytelling ni con las características del producto ni mucho menos con las emociones y los deseos, porque precisamente son los encargados de despertar estos dos últimos.
Sin embargo, entre los autores y referentes del marketing digital no hay un acuerdo sobre cuántos y cuáles son los disparadores mentales.
Pero, desde mi experiencia como estratega de marca y marketing digital, te puedo afirmar que si quieres tener éxito en la comunicación de tu oferta, debes sí o sí incluir estos siete disparadores mentales:
Anticipación, pertenencia, reciprocidad, prueba social, autoridad, garantía y escasez.
A continuación, te explicaré de qué trata cada uno y te enseñaré cómo utilizarlos.
¡Continúa leyendo!
Anticipación
El objetivo de la anticipación es generar expectativa o despertar interés en los potenciales clientes por conocer la oferta.
Este gatillo se aplica cuando:
- Compartes contenido de valor sobre la oferta que pronto lanzarás a través de videos, posts en tus redes sociales o correos electrónicos.
- Haces uso de las cuentas regresivas en redes sociales.
- Realizas webinars o masterclass en las que muestras un poco del contenido de la oferta.
¡Ojo! No generes expectativas falsas. Debe haber coherencia entre las campañas de anticipación o expectación y lo que realmente incluye tu oferta.
Comunidad o Pertenencia
Todos los seres humanos tenemos la necesidad de pertenecer.
De hecho, nadie contradice la frase de Aristóteles que dice: “El hombre es un ser social por naturaleza”, pues todas las personas, incluyéndonos a ti y a mí, definen quiénes son por su relación con los demás.
Apela al sentimiento o deseo de pertenecer a una comunidad para que generes excelentes resultados al comunicar tu oferta. Sobre todo, cuando este grupo cuente con beneficios exclusivos.
Reciprocidad
Cuando las personas sienten que una marca personal o marca empresarial se interesa realmente por ayudarles con algún problema, son más propensas a elegirla sobre otras opciones.
Para disparar este gatillo mental, te recomiendo:
- Siempre usar un tono empático en la comunicación con los clientes potenciales.
- Ofrecerles recursos gratuitos que le solucionen algún problema.
- Compartir contenido de valor por medio de las redes sociales y correo electrónico.
- Responder a sus dudas o inquietudes.
Para que este gatillo sea efectivo, lo importante de todas estas acciones es que tus clientes potenciales perciban que tu marca se interesa genuinamente en ellos.
Ten presente que no se trata de hacerles sentir que están obligados a comprarte, sino que de ellos nazca la voluntad de hacerlo porque sienten que recibirán grandes beneficios y, además, quieren apoyarte como tú lo has hecho.
Prueba social
¿Te ha pasado que al entrar a un restaurante vacío dudas de la calidad de la comida o del servicio?
Lo mismo ocurre en la mente de tus potenciales clientes cuando les ofreces tu producto o servicio sin mostrarles que otras personas ya lo han probado y se sienten satisfechas con él.
Para brindarle seguridad y tranquilidad a tus clientes potenciales sobre los beneficios que obtendrán y el proceso de transformación que vivirán al adquirir lo que les ofreces, haz uso de:
Testimonios: Conseguirlos es más fácil de lo que parece. Solo tienes que preparar de 3 a 5 preguntas que traten de la experiencia de compra y atención para que cada vez que vendas un producto o servicio se las realices al cliente.
Ejemplo: ¿Qué fue lo que más te gustó? ¿Cuáles fueron los principales resultados que obtuviste? ¿Qué mensaje le darías a quienes dudan en adquirirlo?
Pídele que te las responda todas en una sola respuesta en video o texto, como se sienta más cómodo. Así ya podrás utilizar ese testimonio en tus redes sociales y página web
Recuerda siempre pedir autorización a tu cliente para utilizar su nombre o imagen.
Casos de éxito: Es parecido al testimonio, pero el enfoque está en la transformación y los resultados. Entrevista a tus clientes y escoge a los que hayan tenido los resultados más impactantes.
Pregúntale a cada uno: ¿Cuál era su situación y cómo se sentía antes de adquirir tu producto o servicio? ¿Qué obstáculos tenía que superar para realizar la compra y cómo los derribó? ¿Cómo tu producto o servicio transformó su vida? ¿Cuáles fueron los resultados? ¿Cuál es su situación actualmente y cómo se siente al respecto ?
Con base en sus respuestas, construye una historia y cuéntala en tus redes sociales y página web, preferiblemente en formato video.
Recuerda que el caso de éxito tiene mayor impacto si el o la protagonista aparece en el video o si usas varias de sus fotos en caso de contar su historia en texto. ¡No puede faltar la muestra del antes y el después!
Comentarios: Son más informales. Pueden ser los pantallazos (“screenshots”) de mensajes sobre tu servicio o producto que tus clientes te hayan mandado a través de cualquier aplicación de mensajería instantánea.
También cuentan los pantallazos de los comentarios que tus clientes te hayan dejado tanto en tus redes sociales como en tu sitio web.
Evaluaciones de satisfacción: Puedes incluir encuestas cortas, de máximo 3 preguntas, en las que tus clientes califiquen de 1 a 5 qué tan satisfecho se sienten con tu producto o servicio y que las respuestas queden publicadas.
Autoridad
Si tus clientes potenciales te perciben como una persona experta o un gran referente en el sector, estarán más dispuestos a escuchar tu mensaje y adquirir tu oferta.
(Nadie quiere dejar la solución de sus problemas en las manos de un novato).
Recuerda, no es suficiente con que digas que tienes experiencia y mucho conocimiento, ¡debes demostrarlo!
Algunas de las acciones que pueden ayudarte a que tus potenciales clientes te perciban como autoridad son las siguientes:
- Compartir contenido de alto valor para tus clientes potenciales en tu blog, redes sociales, sitio web u ofreciendo recursos gratuitos como e-books, guías y herramientas.
- Realizar webinars, talleres online gratuitos o masterclass donde demuestres tus conocimientos y habilidades.
- Colaborar con un profesional de tu sector que ya sea una figura de autoridad. También puede funcionar un testimonio o reconocimiento público por parte de esta persona.
- Presentar casos de éxitos, testimonios y otras formas de prueba social (Leer el apartado de prueba social)
- Aparecer en diferentes medios de comunicación.
- Colocar los logotipos de las marcas con las que has trabajado.
Garantía
Las personas no quieren perder dinero, por eso necesitan sentirse seguras de que lo que van a comprar realmente les va a ayudar a solucionar su problema o satisfacer su deseo.
Es ahí cuando la garantía aparece como el disparador mental que les da el empujoncito para que realicen la compra.
Es decir, cuando tu cliente ideal se encuentre indeciso sobre efectuar o no la compra, haz uso de la garantía.
De hecho, este disparador es el más usado en los correos y anuncios de retargeting cuando las ventas están muy bajas debido a su efectividad.
Y es que entre más arriesgada sea la garantía, más seguridad causará en tu cliente ideal, pues pensará “nadie se arriesgaría tanto si no supiera con certeza que su producto o servicio funciona”.
Estos son algunos ejemplos de garantías poderosas:
“Prueba ahora y si no es lo que esperabas, te devolveremos todo tu dinero sin hacerte ninguna pregunta”.
“Puedes realizar cambios”.
“Te acompañaremos hasta que obtengas los resultados”.
La garantía hace que disminuya o desaparezca el miedo del cliente a perder y crea que tiene mucho más por ganar si adquiere tu producto o servicio.
En otras palabras, la garantía le da la seguridad al cliente de estar tomando la mejor decisión al comprarte.
Escasez
Con la escasez se apunta a despertar en los potenciales clientes el “miedo a quedarse por fuera” o “FOMO” (por sus siglas en inglés “fear of missing out») y esto hará que decidan comprar de forma inmediata.
Además, la escasez provocará que tus clientes potenciales perciban tu producto o servicio como de gran valor porque lo asocian de forma inconsciente como algo exclusivo.
Pero debes usar este disparador con mucho cuidado. Su mal uso o abuso puede generar mucha desconfianza en tus clientes potenciales y terminar alejándolos.
Para usar este disparador de forma exitosa, se recomienda generar escasez utilizando limitaciones temporales y de unidades para que tus clientes potenciales sientan que si no actúan rápido perderán una gran oportunidad.
Recuerda que no se trata de manipular, sino de persuadir para lograr las ventas.
Por eso cuando estés diseñando tu estrategia de marketing, establece una escasez real. No mientas.
Además, si siempre dices “quedan pocos cupos”, las personas se darán cuenta que has vendido poco o que siempre usas la misma táctica para cerrar las ventas, ¡y perderás credibilidad!
Usa el disparador de la escasez cuando realmente se trate de una cantidad limitada de productos o plaza o si lanzas una gran promoción por un periodo muy corto de tiempo.
La escasez bien utilizada, generará sentido de urgencia. Tus potenciales clientes se sentirán en una situación límite y si tu oferta es realmente irresistible, no querrán perdérsela.
Conclusiones
La inclusión de los disparadores mentales en tu estrategia de marketing, especialmente de marketing digital, te ayudará a aumentar las ventas de tu negocio.
La anticipación, pertenencia, reciprocidad, prueba social, autoridad, garantía y escasez son los 7 disparadores mentales más efectivos y prácticos.
Ahora que los conoces y sabes cómo usarlos, ¡llegó la hora de que los incluyas en tu estrategia de marketing!
Pero recuerda que debes emplearlos con mucho cuidado, porque si abusas de ellos o los usas de forma errónea pueden generar fastidio, rechazo y apatía por parte de tus clientes potenciales.
También pueden hacerlos sentir forzados y obligados a comprarte, sentimientos que en el mediano y largo plazo pueden reducir tus ventas porque las personas no querrán seguir manteniendo ninguna relación contigo.
Así que utiliza los disparadores mentales para generar confianza y convencer a tus potenciales clientes de elegirte por encima de tu competencia y comprar en el menor tiempo posible.
¡No mientas ni manipules!
Aprovecha el poder de estos 7 disparadores mentales para persuadir a tus clientes potenciales y generar más ventas.
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Me encantaría ser tu mentora y ayudarte a disparar las ventas de tu negocio.
